Co jsou ověřené kontakty a proč na nich závisí váš obchodní úspěch
Představte si situaci, kterou každý obchodník zná až příliš dobře. Sedíte u telefonu, před sebou máte seznam stovek kontaktů a začínáte vytáčet. První číslo neexistuje. Druhé číslo patří někomu, kdo už dávno odešel z firmy. Třetí člověk zvedne telefon, ale s nákupem nemá absolutně nic společného. Čtvrtý vám sdělí, že o váš produkt nemá zájem, protože působí v úplně jiném odvětví, než jste si mysleli.
Rozdíl mezi „leadem" a ověřeným kontaktem – Proč kvalita vítězí nad kvantitou
V obchodním světě se slovo „lead" používá tak často a tak volně, že téměř ztratilo svůj původní význam. Stačí, aby někdo vyplnil formulář na webu, stáhl si e-book, klikl na reklamu nebo se objevil v nějaké zakoupené databázi, a okamžitě je označen jako lead. Obchodní ředitel nahlédne do CRM systému, vidí stovky či tisíce takových záznamů a získá dojem, že jeho tým má dostatek příležitostí.
Kolik vás stojí práce s neověřenými kontakty? (Skryté náklady špatných dat)
Každá firma působící v B2B prostoru pracuje s kontakty. Telefonní čísla, e-mailové adresy, jména lidí a názvy společností tvoří základ každodenní práce obchodního týmu. Bez kontaktů není komu volat, komu psát ani s kým vyjednávat. To je samozřejmé. Co už ale zdaleka tak zřejmé není, je otázka, kolik vás tyto kontakty skutečně stojí. A nemám na mysli cenu, kterou jste zaplatili za databázi nebo za marketingovou kampaň, která je vygenerovala.
Garantovaná schůzka vs. náhodný kontakt: Jaký je rozdíl ve výsledcích?
Každý obchodník to zná. Ráno otevře CRM, před sebou má seznam dvou set kontaktů a ví, že většina z nich skončí v koši. Někdo nezvedne telefon, jiný zavěsí po třech vteřinách, další slíbí, že se ozve, a už se nikdy neozve. Po týdnu takového úsilí má v diáři možná tři schůzky – a ani u jedné si není jistý, jestli má smysl tam vůbec jezdit.