Każdy biznes zaczyna się od kontaktu. Ale nie każdy kontakt prowadzi do biznesu.

Wyobraź sobie sytuację, którą zna każdy handlowiec. Siedzisz przy telefonie, przed sobą masz listę setek kontaktów i zaczynasz dzwonić. Pierwszy numer nie istnieje. Drugi numer należy do osoby, która w firmie już dawno nie pracuje. Trzecia osoba odbiera, ale nie ma z zakupami absolutnie nic wspólnego. Czwarta mówi Ci, że nie są zainteresowani Twoim produktem, bo zajmują się zupełnie inną branżą, niż myślałeś. Po dwóch godzinach intensywnego dzwonienia masz za sobą dziesiątki prób i zero sensownych rozmów. Motywacja spada, frustracja rośnie i zastanawiasz się, czy to w ogóle ma sens. To jest rzeczywistość pracy z niezweryfikowanymi kontaktami i niestety jest to codzienne doświadczenie ogromnej liczby zespołów handlowych w Polsce i na świecie.

Teraz wyobraź sobie odwrotny scenariusz. Otwierasz listę kontaktów, gdzie przy każdym nazwisku wiesz, że ta osoba naprawdę istnieje, pracuje w firmie na danym stanowisku, ma uprawnienia decyzyjne, a jej firma należy dokładnie do segmentu, na który celujesz. Podnosisz słuchawkę i dzwonisz do osoby, o której wiesz, że Twoje rozwiązanie ma dla niej sens. Nawet jeśli nie każda rozmowa kończy się natychmiastową transakcją, jakość konwersacji jest nieporównywalnie wyższa. To jest siła zweryfikowanych kontaktów i dokładnie to stanowi różnicę między zespołem handlowym, który się męczy, a zespołem, który systematycznie rośnie.

 

Co dokładnie oznacza „zweryfikowany kontakt"

Kiedy mówi się o zweryfikowanym kontakcie, wielu ludzi wyobraża sobie po prostu numer telefonu lub adres e-mail, który działa. Ale prawdziwy zweryfikowany kontakt to znacznie więcej niż tylko działające połączenie z jakąś osobą. To kompleksowa informacja o konkretnej osobie, która została sprawdzona z kilku perspektyw i która spełnia wcześniej zdefiniowane kryteria Twojego idealnego klienta. Zweryfikowany kontakt oznacza, że ktoś realnie sprawdził, czy dana osoba nadal pracuje we wskazanej firmie, czy zajmuje stanowisko istotne dla Twoich negocjacji handlowych, czy firma nadal aktywnie działa w branży, która Cię interesuje, oraz czy wielkość firmy, jej obroty lub liczba pracowników odpowiada profilowi Twojego typowego klienta.

Różnica między zweryfikowanym a niezweryfikowanym kontaktem jest jak różnica między dokładnym adresem z opisem drogi a losowym punktem na mapie, gdzie może coś jest, a może nie. Niezweryfikowany kontakt to w zasadzie zakład w ciemno. Może się uda, może nie. Zweryfikowany kontakt to przemyślany krok we właściwym kierunku, który dramatycznie zwiększa prawdopodobieństwo, że Twoja rozmowa handlowa doprowadzi do czegoś sensownego. W praktyce oznacza to, że zanim taki kontakt trafi do Twojego handlowca, przeszedł proces weryfikacji, podczas którego potwierdzono aktualność i trafność wszystkich kluczowych danych. Nie chodzi więc tylko o to, że numer „działa", ale o to, że po drugiej stronie jest właściwa osoba we właściwej firmie we właściwym czasie.

 

Dlaczego niezweryfikowane kontakty są cichym zabójcą Twojego biznesu

Większość firm nie zdaje sobie sprawy, jak ogromne szkody powoduje praca z niskiej jakości danymi. I nie chodzi tylko o to, że handlowiec czasem zadzwoni pod zły numer. Chodzi o systematyczny problem, który przenika cały proces sprzedażowy i który ma daleko idące konsekwencje, których mało kto jest w stanie policzyć. Kiedy Twój handlowiec spędza godzinę wybierając nieistniejące numery i rozmawiając z nieistotnymi osobami, to godzina, którą mógł poświęcić na rozmowę z potencjalnym klientem, który naprawdę mógłby kupić. I tutaj zaczyna się matematyka, która wielu właścicieli firm zaskakuje.

Przeciętny handlowiec w Polsce spędza według różnych badań tylko około jednej trzeciej swojego czasu pracy na faktycznej sprzedaży. Reszta przypada na administrację, przygotowania, dojazdy i właśnie na szukanie i weryfikowanie kontaktów. Jeśli temu handlowcowi dasz bazę danych niskiej jakości, jego efektywny czas sprzedaży jeszcze dramatycznie się zmniejszy, ponieważ dużą część tego pozostałego czasu spędzi na oddzielaniu ziarna od plew. W praktyce oznacza to, że z ośmiogodzinnego dnia pracy faktycznie sprzedaje może godzinę lub dwie. Reszta to stracony czas, stracona energia i stracone pieniądze, które płacisz mu na liście płac.

Ale strata finansowa to nie jedyne. Istnieje jeszcze jeden aspekt, o którym mówi się znacznie rzadziej, a jest to wpływ psychologiczny na zespół handlowy. Handlowcy to ludzie, którzy potrzebują wyników, żeby pozostać zmotywowani. Kiedy dzień po dniu natrafiają na ślepe uliczki, martwe numery i osoby niezainteresowane, ich entuzjazm naturalnie spada. Zaczynają wątpić w siebie, w produkt, w firmę. Rotacja w zespołach handlowych w Polsce jest ogromna, a jednym z głównych powodów jest właśnie poczucie bezsensu, które wynika z pracy z niskiej jakości kontaktami. Inwestycja w zweryfikowane kontakty to więc nie tylko inwestycja w lepsze wyniki, ale także w satysfakcję i stabilność Twojego zespołu.

Jak zweryfikowane kontakty zmieniają reguły gry

Kiedy firma przechodzi z pracy z losowymi listami na systematyczne wykorzystywanie zweryfikowanych kontaktów, zmiana jest zwykle widoczna bardzo szybko i na kilku poziomach jednocześnie. Najbardziej widoczny jest oczywiście wzrost liczby sensownych rozmów handlowych. Kiedy handlowiec wie, że każdy kontakt na jego liście to realna osoba z realną potrzebą, jego podejście do pracy zasadniczo się zmienia. Dzwoni z większą pewnością, mówi bardziej konkretnie i celowo, bo wie, do kogo dzwoni i dlaczego. Ta pewność przenosi się również na drugą stronę rozmowy, ponieważ ludzie podświadomie wyczuwają, czy dzwoni do nich ktoś, kto wie, o czym mówi, czy ktoś, kto próbuje szczęścia.

Druga zasadnicza zmiana dotyczy planowania i przewidywalności biznesu. Kiedy masz wysokiej jakości zweryfikowane kontakty, możesz znacznie dokładniej oszacować, ile spotkań z nich wyniknie, ile ofert z tych spotkań przygotujesz i ile transakcji ostatecznie zamkniesz. Twój pipeline sprzedażowy przestaje być nieprzewidywalną czarną skrzynką i staje się mierzalnym i zarządzalnym procesem. Dla właściciela firmy lub dyrektora handlowego to absolutnie kluczowe, ponieważ wreszcie mogą planować przychody z rozsądną dokładnością i nie muszą polegać na przypadku ani na tym, że handlowcom „akurat się poszczęści".

Trzeci poziom zmiany jest strategiczny. Kiedy pracujesz ze zweryfikowanymi kontaktami, stopniowo zyskujesz bardzo cenne informacje o swoim rynku. Widzisz, które segmenty reagują najlepiej, jakie typy firm są najbardziej zainteresowane, jakie obiekcje najczęściej się powtarzają i gdzie są największe szanse. Ta informacja zwrotna jest bezcenna, ponieważ pozwala Ci stale precyzować swoje targetowanie i ulepszać cały proces sprzedażowy. Z niezweryfikowanymi kontaktami nigdy tego nie uzyskasz, ponieważ szum w danych jest tak duży, że nie da się z nich odczytać żadnego sensownego wzorca.

 

Dlaczego firmy nie mogą sobie pozwolić na samodzielne generowanie kontaktów

Wiele firm próbuje rozwiązać problem z kontaktami wewnętrznie. Zlecają to handlowcom, działowi marketingu lub zatrudniają kogoś na zlecenie, kto będzie „szukał firm w internecie". Na pierwszy rzut oka wygląda to na oszczędność, ale w rzeczywistości jest to jedna z najdroższych dróg, jaką możesz obrać. Powód jest prosty. Generowanie i weryfikacja kontaktów to specjalistyczna działalność, która wymaga specyficznego know-how, narzędzi i procesów. Kiedy robisz to jako zajęcie poboczne obok czegoś innego, wyniki będą zawsze poniżej przeciętnej, a koszty zawsze powyżej przeciętnej.

Zastanów się, ile kosztuje godzina pracy Twojego handlowca, jeśli zsumować jego wynagrodzenie, składki, koszty stanowiska pracy, telefon, laptop i wszystkie inne koszty ogólne. W Polsce u doświadczonego handlowca B2B łatwo dojdziesz do kwoty między 80 a 130 złotych za godzinę, u starszych handlowców jeszcze znacznie więcej. Jeśli ta osoba spędza dwie godziny dziennie na szukaniu i weryfikowaniu kontaktów zamiast na tym, w czym jest naprawdę dobra, czyli sprzedaży, tracisz miesięcznie tysiące złotych na utraconej produktywności. A to nie licząc kosztów narzędzi, baz danych i czasu spędzonego na nauce, jak cały proces robić efektywnie.

Outsourcing generowania zweryfikowanych kontaktów specjaliście ma sens z tego samego powodu, dla którego outsourcujesz księgowość firmie księgowej lub usługi prawne kancelarii prawnej. Nie chodzi o to, że nie potrafisz tego zrobić sam. Chodzi o to, że specjalista zrobi to szybciej, lepiej jakościowo i w rezultacie taniej, ponieważ ma dopracowane procesy, sprawdzone źródła danych i doświadczenie z dziesiątek lub setek podobnych projektów. Twoi handlowcy mogą się w tym czasie skupić na tym, co potrafią najlepiej, czyli na sprzedaży.

Co wyróżnia naprawdę wysokiej jakości zweryfikowane kontakty od przeciętnych

Nie wszystkie zweryfikowane kontakty są sobie równe i ważne jest, aby rozumieć, co stanowi różnicę między kontaktem, który pomoże Ci rosnąć, a kontaktem, który jest tylko odrobinę lepszy niż losowy numer z książki telefonicznej. Naprawdę wysokiej jakości zweryfikowany kontakt charakteryzuje się kilkoma kluczowymi cechami, które razem tworzą podstawę udanej rozmowy handlowej.

Po pierwsze, aktualność. Świat B2B nieustannie się zmienia. Ludzie zmieniają stanowiska, firmy się łączą, znikają lub zmieniają profil działalności. Kontakt, który był ważny pół roku temu, może być dziś zupełnie bezużyteczny. Wysokiej jakości zweryfikowany kontakt jest świeży, idealnie zweryfikowany w ciągu dni, nie miesięcy. Po drugie, trafność. Nie wystarczy, że kontakt istnieje i jest aktualny. Musi być trafny dla Twojego konkretnego biznesu. To oznacza, że firma odpowiada Twojemu idealnemu profilowi klienta, a osoba, do której masz kontakt, jest rzeczywiście tą, która decyduje o zakupie lub przynajmniej istotnie na niego wpływa. Po trzecie, kompletność. Wysokiej jakości kontakt zawiera wszystkie informacje, których Twój handlowiec potrzebuje, aby mógł prowadzić sensowną rozmowę. Imię i nazwisko, stanowisko, firma, branża, wielkość firmy, numer telefonu, e-mail i idealnie również kontekst, który pomoże spersonalizować pierwszy kontakt.

Kiedy te trzy cechy się połączą, powstaje kontakt, który ma realną wartość i który daje Twojemu handlowcowi prawdziwą szansę na sukces. I właśnie to jest standard, na którym powinieneś nalegać, niezależnie od tego, czy generujesz kontakty samodzielnie, czy kupujesz je od zewnętrznego dostawcy.

 

Zweryfikowane kontakty jako podstawa przewidywalnego wzrostu

Jednym z największych problemów małych i średnich firm w Polsce jest nieprzewidywalność wyników handlowych. Jeden miesiąc jest świetny, następny katastrofalny. Biznes przypomina jazdę kolejką górską, a właściciel firmy nigdy dokładnie nie wie, co go czeka. Ten problem prawie zawsze wynika z tego, że firma nie ma systematycznego i powtarzalnego procesu generowania nowych szans biznesowych. Polega na rekomendacjach, na przypadku, na tym, że klienci sami się odezwą, lub na sporadycznych działaniach handlowców, którzy „jak mają czas, to do kogoś zadzwonią".

Zweryfikowane kontakty dostarczane systematycznie i regularnie rozwiązują ten problem u samego źródła. Kiedy wiesz, że co tydzień otrzymasz określoną liczbę wysokiej jakości zweryfikowanych kontaktów, możesz wokół tego zbudować cały proces sprzedażowy. Wiesz, ile rozmów Twój zespół przeprowadzi, ile spotkań z tego prawdopodobnie wyniknie i ile transakcji możesz oczekiwać. Biznes z nieprzewidywalnej loterii staje się zarządzanym procesem z mierzalnymi wejściami i wyjściami. I to jest dokładnie ten moment, kiedy firma przestaje przetrwać i zaczyna naprawdę rosnąć.

Przewidywalność ma jeszcze jedną ogromną korzyść, o której rzadko się mówi. Daje Ci możliwość inwestowania z pewnością. Kiedy wiesz, że Twój proces sprzedażowy działa i że każda złotówka zainwestowana w zweryfikowane kontakty wraca do Ciebie w określonej wielokrotności, możesz podejmować decyzje strategicznie. Możesz zatrudnić kolejnego handlowca, bo wiesz, że jesteś w stanie zapewnić mu wysokiej jakości kontakty. Możesz inwestować w rozwój produktu, bo wiesz, że sprzedaż będzie stabilna. Możesz planować na miesiące do przodu, zamiast żyć z dnia na dzień. To jest prawdziwa wartość zweryfikowanych kontaktów i to jest powód, dla którego na nich opiera się sukces Twojego biznesu.

Jak zacząć pracować ze zweryfikowanymi kontaktami już dziś

Jeśli ten artykuł przekonał Cię, że zweryfikowane kontakty mogą być tym brakującym elementem układanki w Twoim procesie sprzedażowym, naturalne jest pytanie, jak zacząć. Pierwszy i najważniejszy krok to zdefiniowanie, kto jest Twoim idealnym klientem. Bez jasnego profilu idealnego klienta nikt, nawet najlepszy specjalista od lead generation, nie jest w stanie dostarczyć kontaktów, które będą naprawdę działać. Zastanów się, jakie firmy są Twoimi najlepszymi klientami. W jakiej są branży, jak duże są, gdzie mają siedzibę, jakie problemy rozwiązują i kto w nich decyduje o zakupie Twojego typu produktu lub usługi. Im dokładniej ten profil zdefiniujesz, tym lepszej jakości kontakty otrzymasz.

Drugi krok to uczciwa ocena, czy ma sens generować kontakty wewnętrznie, czy też efektywniej jest powierzyć tę działalność specjaliście. Jak pokazaliśmy powyżej, dla większości firm outsourcing jest ekonomicznie korzystniejszą i jakościowo lepszą opcją. Ale każda firma jest inna i ważne jest, aby tę decyzję podjąć na podstawie danych, nie na podstawie przeczucia.

Trzeci krok jest najprostszy. Odezwij się do nas. W Buisec dostarczaniem zweryfikowanych kontaktów i umawianiem spotkań biznesowych zajmujemy się każdego dnia. Wiemy, jak znaleźć właściwych ludzi we właściwych firmach i jak zapewnić, aby Twój zespół handlowy zawsze miał wystarczającą ilość wysokiej jakości szans do pracy. Niezależnie od tego, czy jesteś małą firmą, która dopiero buduje zespół handlowy, czy większą firmą, która chce skalować swoje działania sprzedażowe, chętnie omówimy z Tobą, jak zweryfikowane kontakty mogą pomóc Ci osiągnąć Twoje cele biznesowe.

Bo udany biznes nie zaczyna się od świetnego produktu. Zaczyna się od właściwego kontaktu do właściwej osoby.