Každý obchod začíná kontaktem. Ale ne každý kontakt vede k obchodu.
Představte si situaci, kterou zná každý obchodník. Sedíte u telefonu, před sebou máte seznam stovek kontaktů a začínáte volat. První číslo neexistuje. Druhé číslo patří člověku, který ve firmě už dávno nepracuje. Třetí člověk zvedne, ale nemá s nákupem absolutně nic společného. Čtvrtý vám řekne, že o váš produkt nemají zájem, protože se zabývají úplně jiným oborem, než jste si mysleli. Po dvou hodinách intenzivního volání máte za sebou desítky pokusů a nula smysluplných rozhovorů. Motivace klesá, frustrace roste a vy si říkáte, jestli to vůbec má smysl. Tohle je realita práce s neověřenými kontakty a bohužel je to každodenní zkušenost obrovského množství obchodních týmů v Česku i ve světě.
Teď si představte opačný scénář. Otevřete si seznam kontaktů, kde u každého jména víte, že ten člověk skutečně existuje, pracuje ve firmě na dané pozici, má rozhodovací pravomoc a jeho firma spadá přesně do segmentu, na který cílíte. Zvednete telefon a voláte člověku, o kterém víte, že pro něj vaše řešení dává smysl. I když nezíská každý hovor okamžitý obchod, kvalita konverzací je nesrovnatelně vyšší. Tohle je síla ověřených kontaktů a přesně tohle dělá rozdíl mezi obchodním týmem, který se trápí, a týmem, který systematicky roste.

Co přesně znamená „ověřený kontakt"
Když se řekne ověřený kontakt, mnoho lidí si představí prostě telefonní číslo nebo e-mailovou adresu, která funguje. Ale skutečný ověřený kontakt je mnohem víc než jen funkční spojení na nějakého člověka. Je to komplexní informace o konkrétní osobě, která byla prověřena z několika úhlů a která splňuje předem definovaná kritéria vašeho ideálního zákazníka. Ověřený kontakt znamená, že někdo reálně zkontroloval, zda daná osoba stále pracuje v uvedené firmě, zda zastává pozici, která je relevantní pro vaše obchodní jednání, zda firma stále aktivně podniká v oboru, který vás zajímá, a zda velikost firmy, její obrat nebo počet zaměstnanců odpovídá profilu vašeho typického klienta.
Rozdíl mezi ověřeným a neověřeným kontaktem je jako rozdíl mezi přesnou adresou s popisem cesty a náhodným bodem na mapě, kde možná něco je a možná není. Neověřený kontakt je v podstatě sázka naslepo. Možná vyjde, možná ne. Ověřený kontakt je promyšlený krok správným směrem, který dramaticky zvyšuje pravděpodobnost, že váš obchodní rozhovor povede k něčemu smysluplnému. V praxi to znamená, že než se takový kontakt dostane k vašemu obchodníkovi, prošel procesem verifikace, při kterém se potvrdila aktuálnost a relevance všech klíčových údajů. Nejde tedy jen o to, že číslo „funguje", ale o to, že na druhém konci je správný člověk ve správné firmě ve správný čas.

Proč jsou neověřené kontakty tichým zabijákem vašeho obchodu
Většina firem si neuvědomuje, jak obrovské škody jim způsobuje práce s nekvalitními daty. A nejde jen o to, že obchodník občas zavolá na špatné číslo. Jde o systematický problém, který se prolíná celým obchodním procesem a který má dalekosáhlé důsledky, jež si málokdo spočítá. Když váš obchodník stráví hodinu volením neexistujících čísel a mluvením s nerelevantními lidmi, je to hodina, kterou mohl strávit jednáním s potenciálním zákazníkem, který by skutečně mohl nakoupit. A tady začíná ta matematika, která mnohé majitele firem překvapí.
Průměrný obchodník v Česku stráví podle různých průzkumů jen asi třetinu svého pracovního času skutečným prodejem. Zbytek padne na administrativu, přípravu, cestování a právě na hledání a ověřování kontaktů. Pokud tomuto obchodníkovi dáte nekvalitní databázi, jeho efektivní prodejní čas se ještě dramaticky sníží, protože velkou část toho zbývajícího času stráví tříděním zrna od plev. V praxi to znamená, že z osmihodinového pracovního dne skutečně prodává možná hodinu nebo dvě. Zbytek je ztracený čas, ztracená energie a ztracené peníze, které mu platíte na výplatní pásce.
Ale finanční ztráta není to jediné. Existuje ještě jeden aspekt, o kterém se mluví mnohem méně, a tím je psychologický dopad na obchodní tým. Obchodníci jsou lidé, kteří potřebují výsledky, aby zůstali motivovaní. Když den za dnem narážejí na slepé uličky, mrtvá čísla a nezájemce, jejich nadšení přirozeně klesá. Začnou pochybovat o sobě, o produktu, o firmě. Fluktuace v obchodních týmech je v Česku obrovská a jedním z hlavních důvodů je právě pocit marnosti, který pramení z práce s nekvalitními kontakty. Investice do ověřených kontaktů tak není jen investicí do lepších čísel, ale také do spokojenosti a stability vašeho týmu.

Jak ověřené kontakty mění pravidla hry
Když firma přejde z práce s náhodnými seznamy na systematické využívání ověřených kontaktů, změna je obvykle viditelná velmi rychle a na několika úrovních současně. Tou nejviditelnější je samozřejmě nárůst počtu smysluplných obchodních rozhovorů. Když obchodník ví, že každý kontakt na jeho seznamu je reálný člověk s reálnou potřebou, jeho přístup k práci se zásadně mění. Volá s větší jistotou, mluví konkrétněji a cíleněji, protože ví, komu volá a proč. Tato jistota se přenáší i na druhou stranu hovoru, protože lidé podvědomě vnímají, zda jim volá někdo, kdo ví, o čem mluví, nebo někdo, kdo zkouší štěstí.
Druhá zásadní změna se odehrává v oblasti plánování a predikovatelnosti obchodu. Když máte kvalitní ověřené kontakty, můžete mnohem přesněji odhadovat, kolik schůzek z nich vzejde, kolik nabídek z těchto schůzek vytvoříte a kolik obchodů nakonec uzavřete. Váš obchodní pipeline přestane být nepředvídatelnou černou skříňkou a stane se měřitelným a řiditelným procesem. Pro majitele firmy nebo obchodního ředitele je tohle naprosto klíčové, protože konečně mohou plánovat tržby s rozumnou mírou přesnosti a nemusí se spoléhat na náhodu nebo na to, že se obchodníkům „zrovna povede".
Třetí úroveň změny je strategická. Když pracujete s ověřenými kontakty, získáváte postupně velmi cenné informace o svém trhu. Vidíte, které segmenty reagují nejlépe, jaké typy firem mají největší zájem, jaké námitky se nejčastěji opakují a kde jsou největší příležitosti. Tato zpětná vazba je k nezaplacení, protože vám umožňuje neustále zpřesňovat své cílení a zlepšovat celý obchodní proces. S neověřenými kontakty tohle nikdy nezískáte, protože šum v datech je tak velký, že z nich nelze vyčíst žádný smysluplný vzorec.

Proč si firmy nemohou dovolit generovat kontakty samy
Řada firem se pokouší řešit problém s kontakty interně. Zadají to obchodníkům, marketingovému oddělení nebo si najmou brigádníka, který bude „hledat firmy na internetu". Na první pohled to vypadá jako úspora, ale ve skutečnosti je to jedna z nejdražších cest, jakou se můžete vydat. Důvod je prostý. Generování a ověřování kontaktů je specializovaná činnost, která vyžaduje specifické know-how, nástroje a procesy. Když to děláte jako vedlejší činnost k něčemu jinému, výsledky budou vždy podprůměrné a náklady vždy nadprůměrné.
Zamyslete se nad tím, kolik stojí hodina práce vašeho obchodníka, když sečtete jeho mzdu, odvody, náklady na pracovní místo, telefon, notebook a všechny další režijní náklady. V Česku se u zkušeného B2B obchodníka snadno dostanete na částku mezi 500 a 800 korunami za hodinu, u seniorních obchodníků ještě výrazně více. Pokud tento člověk stráví dvě hodiny denně hledáním a ověřováním kontaktů místo tím, v čem je skutečně dobrý, tedy prodejem, přicházíte měsíčně o desítky tisíc korun v ušlé produktivitě. A to nepočítáme náklady na nástroje, databáze a čas strávený učením se, jak celý proces dělat efektivně.
Outsourcing generování ověřených kontaktů specialistovi dává smysl ze stejného důvodu, proč outsourcujete účetnictví účetní firmě nebo právní služby advokátní kanceláři. Nejde o to, že byste to neuměli udělat sami. Jde o to, že specialista to udělá rychleji, kvalitněji a ve výsledku levněji, protože má vyladěné procesy, ověřené zdroje dat a zkušenosti z desítek nebo stovek podobných projektů. Vaši obchodníci se mezitím mohou soustředit na to, co umí nejlépe, a to je prodávat.

Co odlišuje skutečně kvalitní ověřené kontakty od průměrných
Ne všechny ověřené kontakty jsou si rovny a je důležité rozumět tomu, co dělá rozdíl mezi kontaktem, který vám pomůže růst, a kontaktem, který je jen o trochu lepší než náhodné číslo ze zlatých stránek. Skutečně kvalitní ověřený kontakt se vyznačuje několika klíčovými vlastnostmi, které společně vytvářejí základ pro úspěšný obchodní rozhovor.
Za prvé, aktuálnost. B2B svět se neustále mění. Lidé mění pozice, firmy se slučují, zanikají nebo mění zaměření. Kontakt, který byl platný před šesti měsíci, může být dnes zcela nepoužitelný. Kvalitní ověřený kontakt je čerstvý, ideálně ověřený v řádu dnů, ne měsíců. Za druhé, relevance. Nestačí, že kontakt existuje a je aktuální. Musí být relevantní pro váš konkrétní byznys. To znamená, že firma odpovídá vašemu ideálnímu zákaznickému profilu a osoba, na kterou máte kontakt, je skutečně tím, kdo rozhoduje o nákupu nebo ho alespoň zásadně ovlivňuje. Za třetí, kompletnost. Kvalitní kontakt obsahuje všechny informace, které váš obchodník potřebuje k tomu, aby mohl vést smysluplný rozhovor. Jméno, pozice, firma, obor, velikost firmy, telefonní číslo, e-mail a ideálně i kontext, který pomůže personalizovat první oslovení.
Když se tyto tři vlastnosti spojí, vzniká kontakt, který má reálnou hodnotu a který vašemu obchodníkovi dává skutečnou šanci na úspěch. A právě tohle je standard, na který byste měli trvat, ať už si kontakty generujete sami, nebo je nakupujete od externího dodavatele.

Ověřené kontakty jako základ predikovatelného růstu
Jedním z největších problémů malých a středních firem v Česku je nepředvídatelnost obchodních výsledků. Jeden měsíc je skvělý, další katastrofální. Obchod připomíná jízdu na horské dráze a majitel firmy nikdy přesně neví, co ho čeká. Tento problém téměř vždy pramení z toho, že firma nemá systematický a opakovatelný proces generování nových obchodních příležitostí. Spoléhá se na doporučení, na náhodu, na to, že se klienti ozvou sami, nebo na sporadické aktivity obchodníků, kteří „když mají čas, tak někomu zavolají".
Ověřené kontakty dodávané systematicky a pravidelně tento problém řeší v samotném jádru. Když víte, že každý týden dostanete určitý počet kvalitních ověřených kontaktů, můžete kolem toho vybudovat celý obchodní proces. Víte, kolik hovorů váš tým uskuteční, kolik schůzek z toho pravděpodobně vzejde a kolik obchodů můžete očekávat. Obchod se z nepředvídatelné loterie stává řízeným procesem s měřitelnými vstupy a výstupy. A to je přesně ten bod, kdy firma přestává přežívat a začíná skutečně růst.
Predikovatelnost má ještě jeden obrovský benefit, o kterém se málokdy mluví. Dává vám možnost investovat s jistotou. Když víte, že váš obchodní proces funguje a že každá koruna investovaná do ověřených kontaktů se vám vrátí v určitém násobku, můžete se rozhodovat strategicky. Můžete přijmout dalšího obchodníka, protože víte, že ho dokážete zásobit kvalitními kontakty. Můžete investovat do rozvoje produktu, protože víte, že obchod poběží stabilně. Můžete plánovat na měsíce dopředu, místo abyste žili ze dne na den. Tohle je skutečná hodnota ověřených kontaktů a tohle je důvod, proč na nich stojí úspěch vašeho obchodu.

Jak začít pracovat s ověřenými kontakty ještě dnes
Pokud vás tento článek přesvědčil o tom, že ověřené kontakty by mohly být tím chybějícím dílem skládačky ve vašem obchodním procesu, je přirozené se ptát, jak začít. První a nejdůležitější krok je definovat si, kdo je váš ideální zákazník. Bez jasného profilu ideálního klienta nemůže nikdo, ani ten nejlepší specialista na lead generation, dodat kontakty, které budou skutečně fungovat. Zamyslete se nad tím, jaké firmy jsou vašimi nejlepšími zákazníky. V jakém jsou oboru, jak jsou velké, kde sídlí, jaké problémy řeší a kdo v nich rozhoduje o nákupu vašeho typu produktu nebo služby. Čím přesněji tento profil definujete, tím kvalitnější kontakty dostanete.
Druhý krok je upřímně zhodnotit, zda má smysl generovat kontakty interně, nebo zda je efektivnější tuto činnost svěřit specialistovi. Jak jsme si ukázali výše, pro většinu firem je outsourcing ekonomicky výhodnější a kvalitativně lepší varianta. Ale každá firma je jiná a je důležité toto rozhodnutí udělat na základě dat, ne na základě pocitu.
Třetí krok je ten nejjednodušší. Ozvěte se nám. V Buisec se dodávání ověřených kontaktů a domlouvání obchodních schůzek věnujeme každý den. Víme, jak najít správné lidi ve správných firmách a jak zajistit, aby váš obchodní tým měl vždy dostatek kvalitních příležitostí k práci. Ať už jste malá firma, která teprve buduje obchodní tým, nebo větší společnost, která chce škálovat své obchodní aktivity, rádi s vámi probereme, jak vám ověřené kontakty mohou pomoci dosáhnout vašich obchodních cílů.
Protože úspěšný obchod nezačíná skvělým produktem. Začíná správným kontaktem na správného člověka.